Trong thị trường bất động sản hiện nay, sàn giao dịch bất động sản cũng trải qua bao tháng ngày nỗ lực để trở thành sàn F1 của chủ đầu tư. Để đạt được điều đó các sàn giao dịch lo lắng đến vấn đề gì và phải trải qua những chặng đường gian lao nào?
Những khó khăn đầu tiên
Tài chính và nhân sự là những khó khăn đầu tiên. Về tài chính, các chủ sàn luôn cần chuẩn bị sẵn nguồn lực tài chính gồm chi phí cố định để thiết lập, quản lý, duy trì, phát triển sàn giao dịch và chuẩn bị chi phí để đặt cọc, ký quỹ khi nhận dự án. Các chủ sàn không những phải đảm bảo đủ tiềm lực về tài chính để phát triển và còn phải nắm rõ các chỉ số tài chính, dòng tiền quan trọng như doanh thu, lợi nhuận gộp, lợi nhuận ròng, chi phí cố định, chi phí biến đổi. Trong đó, chi phí cố định là chi phí không thay đổi theo sự thay đổi quy mô kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với sàn giao dịch bất động sản thì chi phí cố định gồm chi phí tài sản cố định, chi phí tiền lương quản lý, chi phí thuê tài sản, văn phòng, lãi tiền vay phải trả. Chi phí biến đổi là các chi phí thay đổi trực tiếp theo quy mô của doanh nghiệp gồm lương bổng, tiền đặt cọc, ký quỹ khi nhận dự án. Đặc biệt, khoản ký quỹ này của sàn giao dịch F1 để nhận dự án từ chủ đầu tư là rất lớn, có thể lên đến hàng chục tỷ. Do đó, để trở thành sàn F1 các chủ sàn luôn phải có nguồn lực tài chính đủ vững chắc.
Đối với nhân sự, việc giữ chân người tài, chính sách lương thưởng, quản trị nguồn nhân lực là bài toán làm đau đầu chủ sàn và các bậc quản lý mỗi ngày. Cơ cấu nhân sự đặc thù của đơn vị phân phối bất động sản nằm ở nhân sự phòng sale và marketing. Một công ty có số lượng nhân viên sale đông hay một phòng marketing bất động sản mạnh không chỉ giúp công ty phát triển nhanh chóng mà còn giúp sàn giao dịch xây dựng thương hiệu, gây ấn tượng tốt và tạo nên hồ sơ năng lực đủ mạnh thu hút chủ đầu tư lựa chọn. Từ đó, chặng đường trở thành sàn F1 trở nên thuận lợi hơn.
Hành trình lựa chọn sàn giao dịch F1 của chủ đầu tư như thế nào?
Đánh giá hồ sơ năng lực
Vòng đầu tiên này giống như khi anh em nộp hồ sơ xin việc, các sàn giao dịch bất động sản sẽ phải chuẩn bị hồ sơ năng lực kỹ càng để thể hiện khả năng, thế mạnh cũng như kinh nghiệm của mình. Hồ sơ năng lực bao gồm:
• Lịch sử công ty: những doanh nghiệp được thành lập lâu hơn sẽ tạo được sự tin tưởng với chủ đầu tư bởi nhiều năm kinh nghiệm, hiểu biết trong nghề.
• Tầm nhìn, định hướng và sứ mệnh: Các thông tin này sẽ giúp các chủ đầu tư xác định được giá trị cốt lõi, hướng đi, chiến lược phát triển của sàn có hợp với mục tiêu và chủ đầu tư mong muốn, đặc biệt là xác định được cơ bản “tầm vóc” của doanh nghiệp đang ở đâu.
• Cơ cấu tổ chức, tiềm lực tài chính & nhân sự: Để các chủ đầu tư xác định doanh nghiệp có đủ tiềm lực để nhận dự án hay không.
• Văn phòng doanh nghiệp: đây là chi tiết nhỏ nhưng vô cùng quan trọng để chủ đầu tư nhìn vào bởi “hình thức” – thứ đầu tiên chủ đầu tư xuất hiện trước mắt. Văn phòng cũng là nơi thể hiện phong cách, cá tính doanh nghiệp rõ nét. Với ngành tốc độ như bất động sản thì vị trí văn phòng gần dự án rất quan trọng vì các chuyên viên tư vấn có thể dẫn khách tham quan một cách nhanh chóng. Phú Hoàng Land là một sàn đã tận dụng rất tốt đặc điểm này, trước khi đấu thầu dự án Hà Đô Centosa sàn này đã chuyên hẳn văn phòng sang đường 3/2, ngay gần nhà mẫu của dự án Hà Đô Centosa. Chưa kể đến, một doanh nghiệp có một văn phòng đẹp còn thu hút cả nhân tài, gây ấn tượng tốt với ứng viên. Vì văn phòng làm việc là nơi ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất làm việc của nhân viên, đó là lí do các agency, ông lớn như Google, Facebook rất quan trọng điều này.
• Các dự án đã triển khai: trong phần này, các sàn nên thay đổi tùy theo phân khúc dự án của chủ đầu tư. Các chủ đầu tư sẽ ưu tiên những sàn giao dịch có kinh nghiệm bởi không ai muốn chịu rủi ro cả. Ví dụ, sàn giao dịch đang đấu thầu để trở thành sàn F1 cho dự án thuộc phân khúc căn hộ cao cấp thì nên trình bày cụ thể, chi tiết về các dự án căn hộ cao cấp mà sàn giao dịch đã làm và có số liệu KPI cụ thể. Bởi vì, tâm lý khách hàng và tính chất của mỗi phân khúc khác nhau đòi hỏi những điều kiện khác nhau. Đối với phân khúc cao cấp, thường thì khách hàng phân khúc này thuộc giới tri thức, trung lưu trở lên nên kiến thức của họ về dự án sẽ tốt, các anh em cần phải hiểu sâu dự án và lường trước những câu hỏi hóc búa.
Để trở thành sàn F1 của chủ đầu tư
Chứng minh cho chủ đầu tư thấy tiềm năng của bạn:
• Làm sao bạn thuyết phục được các chủ đầu tư rằng bạn sẽ bán được hàng? Bằng cách nào?
• Doanh nghiệp bạn sẽ phân bổ nguồn nhân lực và chi phí cho dự án cụ thể ra sao?
Thường là sẽ thông qua một buổi gặp mặt với chủ đầu tư và cũng là cơ hội để thuyết phục và tìm hiểu thêm các đối thủ cạnh tranh.
Công bố kết quả “trúng thầu” dự án
Sau khi kết hợp giữa hồ sơ năng lực và vòng thể hiện trong cuộc họp trước đó, chủ đầu tư sẽ công bố những sàn giao dịch được chọn là sàn F1. Các sàn sẽ tiến hành đặt cọc, ký quỹ (thường từ 2 -10% giá trị giỏ hàng) và nhận KPI. Sau đó, các sàn F1 sẽ bắt đầu chuẩn bị và chạy dự án thể hiện khả năng qua dự án cụ thể. Tại vòng này, các sàn sẽ được chia giỏ hàng riêng trong một khoảng thời gian xác định. Tùy theo kế hoạch thực thi của mỗi sàn F1, một số sàn sẽ chia giỏ hàng nhỏ hơn xuống các sàn F2 thân thiết để tăng tốc độ bán dự án nhanh chóng và đạt chỉ tiêu.
Đây là vòng quyết định, thể hiện khả năng thực sự của sàn F1 được chọn nên việc đạt chỉ tiêu KPI như cam kết là cực kỳ quan trọng, khẳng định chữ tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Các vòng đánh giá dự án
Sau khoảng thời gian đợt 1 chia giỏ hàng cho sàn F1, chủ đầu tư sẽ tiến hành xem xét lại quá trình thực hiện KPI, số lượng đặt cọc, giao dịch thành công để hiểu về thực lực của các sàn ra sao. Các sàn cũng có thể đóng góp ý kiến về ưu nhược điểm dự án, có vấn đề gì cần khắc phục để xuất chủ đầu tư. Cũng từ đợt này, những giỏ hàng được phân chia riêng chưa bán được trong đợt đầu sẽ được gộp lại và các sàn tiếp tục phân phối một cách công bằng.
Có một số chủ đầu tư sau khi xem xét tổng thể thấy sàn F1 nào không ổn sẽ loại trực tiếp và chuyển sang sàn F1 có khả năng tốt hơn để đảm nhiệm giỏ hàng. Bởi vì, sau đợt 1 những căn đẹp nhất, tốt nhất thường đã có chủ nên đợt 2 sẽ đòi hỏi kỹ năng bán hàng, dẫn dắt người mua tốt hơn. Thậm chí, đợt này, những sàn giao dịch mạnh có thể ôm hết giỏ hàng còn lại để độc quyền phân phối bởi mức hoa hồng sẽ tăng lên và mức độ ưu tiên cũng cao hơn hẳn so với đợt 1.
Chặng đua cuối cùng
Tùy theo dự án, nếu là những sản phẩm đủ “hot” thì chặng đường có thể kết thúc trước thời hạn khi dự án bán hết toàn bộ giỏ hàng hoặc đối với những dự án chậm hơn thì sẽ kết thúc sau số lần mở bán nhất định. Đây cũng là thời điểm chủ đầu tư sẽ tổng kết lại và đánh giá toàn bộ quá trình cũng như chất lượng của các sàn giao dịch. Các sàn giao dịch F1 thế hiện tốt và đạt KPI sẽ có mức thưởng phù hợp. Cho dù kết quả ra sao thì qua mỗi dự án sàn giao dịch đều gom được nhiều bài học đắt giá và kinh nghiệm phân khúc dự án đã làm. Nếu sàn F1 thể hiện tốt thì thương hiệu, uy tín trong ngành sẽ tăng và là bàn đạp vững chắc để đấu thầu các dự án sau này dễ dàng hơn.
Được thành lập từ năm 2015, công ty NewLand là một trong những nhà cung cấp các dự án bất động sản của các nhà đầu tư lớn, nổi tiếng trên thị trường bất động sản hiện nay, theo đó công ty NewLand có “sứ mệnh” kết nối chuyên môn qua các dịch vụ, thị trường, và khu vực địa lý để cung cấp những dịch vụ nhanh nhất đến mỗi khách hàng.
*Bài viết có sử dụng thông tin tham khảo của munkas.com